树立实验室纯水标准 促进国内市场健康发展；

2011-02-10

随着广大实验室用户对检测精度的要求越来越高，传统的蒸馏水、桶装水、离子交换水的水质已逐渐不能达到分析工作者的用水标准。为满足国内中小型实验室用户的纯水需求，全球知名的实验室纯水制造设备供应商密理博公司于2009年9月8日在上海召开了中国Smart系列全国经销商会议暨Aquelix 新品发布会，针对中国中小型实验室的纯水应用特点推出了全新的度身定做的解决方案。中国色谱网作为独家媒体参加了此次会议，并有幸采访到密理博中国实验室纯水部全国销售经理高健先生，就密理博的纯水系列产品、应用支持、售后服务和中国团队进行了更深入、更全面的了解。

 

中国色谱网：市场上已经对贵公司的Milli-Q、Elix有很高的认知度，今天密理博推出的Smart系列产品在市场定位上与Milli-Q、Elix系列产品有什么不同？
高健经理：作为全球实验室纯水和实验室中央纯水知名品牌的密理博公司自上世纪70年初，就不断致力于全球实验室纯水设备的研发：1973年创立了世界上第一个实验室级别的超纯水系统及实验室超纯水标准：Milli-Q超纯水系统；1981年，引用密理博著名的超滤 UF技术去除超纯水中的内毒素； 1987年全球第一家将EDI技术应用到实验室纯水制造设备中，随后推出整合EDI和反渗透等纯水技术的 Elix高纯水系统；1989 年首家根据进水水质和产水应用的不同推出“四合一整体型”（compact）超纯水系统，该设计避免了传统“四柱式”纯水器中各柱体内的死水。该模式纷纷被其他厂家效仿，沿用至今。1992年，首次应用 UV 185nm技术去除超纯水中的有机物。1997年，在纯水系统中使用TOC检测器，加强对水质的实时监测。2005年，推出终端超滤器 Bio-pak, 解决传统内置UF柱无法彻底清洗而影响最终水质的问题。2007年，首家推出分体式取水器，实现产水与取水分离，轻松满足实验室里的所有空间要求。 纯水产品发展到今天，密理博不单单只是产品研发的领导者，更是纯水制造设备标准的制定者，特别是在高端的产品和用户群体里。“Milli-Q”水已经成为了实验室超纯水的代名词。
目前密理博用户群体大部分集中在政府部门、科研机构、高等院校、跨国大型企业里，但我们也注意到在中国还有许多中小型实验室用户，他们每天用水量不是很大，但对纯水水质有一定要求。这部分用户还常常停留在使用蒸馏水或桶装水的状态，无法得到满意可靠的水质保障。因此，密理博针对这部分用户推出Smart系列产品，希望他们也能享用到密理博的优质产品和全方位的服务。

中国色谱网：能否请您介绍一下本次会议发布的Aquelix有什么样的特点？它主要服务的用户群？
高健经理：目前，中国许多中小型实验室主要使用的是蒸馏水或桶装水。蒸馏水在烧制过程中既不环保（即增加对水电的消耗），也不便于对水质进行实时监测而确定水质的优劣；制备好的蒸馏水由于不能及时使用，经储存后又引起水质下降。桶装水在使用后，也无法判断水质的优劣。作为Smart系列产品中的重要成员Aquelix就是为目前正在使用蒸馏水、桶装水和离子交换水的大量用户而设计制造的。该款产品采用密理博的Elix产品专利技术，能够制造出符合美国材料实验学会（ASTM）规定的实验室二级纯水的要求，具有水质稳定且能够随时进行水质监测等特点。采用密理博最新电阻检测仪可确保水质检测精度。该产品主要面向中小型实验室使用二次蒸馏水，桶装水和去离子水的用户群体。

中国色谱网：确保水质稳定对于纯水制造设备非常重要，能否请您介绍一下Smart系列产品在这方面如何满足用户需求？其处理后的水质将达到怎样的标准？
高健经理：一个好的纯水制造系统，不仅能生产出符合水质标准的纯水，还需要保证出水水质的稳定性。一些纯水设备在使用初期能保证水质，但使用一段时间后，便出现出水水质不稳定或水质急剧下降的情况。Smart系列的纯化技术和检测技术都采用密理博最先进的专利技术，目前我们在市场上重点推出了三款产品，Aquelix纯水系统主要制造Ⅱ级纯水，Simplicity纯水系统主要制造I级超纯水，Direct-Q 3纯水系统能制造出Ⅲ级纯水和I级超纯水两种纯水。这三款纯水制造产品能满足用户实验对水质的不同需求，且都能达到或超过美国材料实验学会（ASTM）和中国实验室纯水国家标准（GB6682-2000）相关水质的标准。

中国色谱网：不可否认，中国市场是一个价格比较敏感的庞大市场，能否请您给我们介绍一下贵公司今天推出的Smart系列产品的定价能否为其目标客户所接受？
高健经理：不可否认价格是所有用户都比较关心的一个因素。但是除价格因素外，用户考虑得更多的还是产品的品质和服务。只有能符合用户应用需求，有完善的技术支持和服务保障体系，并能满足用户预算要求的产品才是用户最满意的产品。 而这次我们所推出的Smart系列产品及Aquelix就充分突显了这样的特点。密理博在满足中小实验室基本纯水需求的同时，要让用户买得起，用得起。在产品品质和售后服务方面，Smart系列产品及Aquelix产品也将享有密理博其它产品同样的质量保障服务体系。
另外，必须提到许多用户在购买实验室仪器上存在两个误区，一是只考虑主要的大型设备，而忽略配套的其它小型通用设备；二是只考虑了仪器的一次性购买费用，而忽略了仪器长期的使用、维护、保养费用。实际上，在实验过程中，各种设备都紧密关联，相互配合完成，实验的最终结果取决于整套设备的运转，而不仅仅单靠某个仪器，因此，如果仪器使用的基本溶剂---实验室纯水水质不能得到保障，最终也会直接影响到最后的实验结果。我们相信此次推出的Smart系列产品的价位是中小型实验室在转变以往纯水取用理念之后，所能接受和承受的。

中国色谱网：我们注意到参加这次会议的有许多来自全国的Smart系列产品经销商，是不是意味着该系列产品的销售模式将以渠道为主，这与该系列产品本身的特点有关吗？
高健经理：的确如此。在销售模式上，密理博针对Smart系列产品的特点将以渠道销售为主：一方面是Smart系列产品安装方便，操作、维护简单；另一方面主要是由用户群体的分布特点来确定的。由于国内的中小型实验室用户分布较广，为了在第一时间内满足用户的需求，我们采用了更为便捷的渠道销售模式。事实上，密理博中国公司在渠道销售方面已有多年历史，在渠道管理上也积累了丰富的经验。
虽然Smart系列产品以渠道销售为主，但我们对经销商的资格有极高的要求，对经销商的销售人员和服务工程师必须进行严格的培训。密理博中国公司位于上海的培训中心提供的经销商培训课程包括销售人员的基础培训和高级培训，以及售后服务工程师的基础和高级培训。通过销售培训的经销商员工，能够清楚明白用户的应用需求，并准确地提供最适合用户需求的纯水解决方案；通过基础培训的服务工程师，能够完成常规设备的安装、维护和产品的操作培训。但要能进行设备维修方面的工作，就必须通过我们的高级工程师培训。对于培训合格的人员，密理博都会颁发证书，而且每年都会重新认证。另外，密理博对经销商服务质量的要求也相当严格，密理博市场部和服务部的技术人员，每年都会对经销商的安装和售后服务进行随机抽查。除此之外，密理博每年还会对用户进行满意度调查。同时，我们也会对即将过质保期，或需要更换耗材的用户给予及时的温馨提示。总的来说，密理博自从1987年进入中国以来，客户一直主导着我们的服务。

中国色谱网: Smart系列产品以及今天发布的Aquelix与国产纯水机势必会形成很大的竞争，密理博是如何看待中国的纯水市场？贵公司在全球以及中国地区的市场策略又是怎样的？
高健经理：中国的纯水市场非常庞大，目前国产纯水设备生产厂家也非常多，但国产纯水设备在产品品质、技术和售后服务上参差不齐、与国际品牌还存在一定差距。而近年来愈演愈烈的无序竞争，利用低价格去冲击市场，又对整个行业的健康发展产生了较大的伤害。同时，在低价格的恶性竞争下，许多产品的品质以及售后服务的质量也大打折扣，直接影响了消费者的利益。
继Milli-Q、Elix系列产品成为全球各实验室的纯水制造设备金标准后，密理博希望在中小型实验室市场也树立一种新的实验室纯水制造设备标准，从而促进国内纯水市场的健康发展。而今天发布的Aquelix产品正是应市而生，其全球市场的定位也主要针对的是中国、印度、巴西等中等发展中国家的市场。

中国色谱网：在此之前，我们也了解到密理博于今年初发布了Milli—Q Reference超纯水系统，以满足当前分析检测及生命科学等领域的科研需求，在该款产品的基础上，能否请您介绍一下贵公司的新产品研发及发布计划？
高健经理：作为全球生物高科技公司，密理博一直致力于技术的创新和产品的革新：2007年下半年，密理博推出了新一代Milli-Q系列超纯水系统——Milli-Q Advantage A10超纯水系统（带中文信息显示），除标配电导率检测仪外，首次将TOC检测作为标配，同时测定超纯水中的电导率和TOC；2008年，密理博推出了基于ELIX技术平台的II级纯水和I级纯水一体化的Milli-Q Integral纯水系统；2009年初，密理博又推出了Milli-Q Reference超纯水系统，进一步优化了密理博Milli—Q系列纯水制造产品。今天发布的Aquelix产品也是推出新品的延续，我们也希望Smart系列和Aquelix产品能得到中国用户的认可，并最终能成为国内中小型实验室用户新的标杆。
另外，随着实验室用户对检测精度的要求越来越高，实验室设备对作为常规溶剂的纯水水质的要求也越来越高，密理博纯水研发中心还积极研发了各种终端过滤器，以进一步提升和巩固产水水质。 除市场上常见的Milli-Pak， Bio-Pak，我们更是推出了针对各种特殊应用的终端过滤器如：去除环境内分泌干扰素的EDS-Pak， 去除可挥发性有机物的VOC-Pak,以及刚刚出炉的针对色谱，质谱分析的去除水中有机物的LC-Pak。 当然，我们还会在将来陆续推出更多新的产品满足用户需求。我相信，随着用户对实验要求的不断提高，水质的重要性将会被更多的实验室用户所重视。

中国色谱网：除了产品性能外，售后服务一直是用户关注的重点，在这一方面密理博如何为用户提供使其满意的技术支持和服务保障？贵公司是否会根据各系列产品不同的用户和市场定位而提供差异化的服务体系？
高健经理：在服务方面，密理博公司一直是有口皆碑。我们可以为用户提供多种差异化服务，如系统的认证（Validation）、元件的检测校验（Re-Calibration）、针对不同需求的服务计划（Service Plan）等等。密理博总部对中国市场非常重视，其在中国的团队建设始终保持与欧美发达国家同步，并随时为广大的国内用户提供技术咨询、产品信息和售后服务支持，用户可以根据实际需要选择密理博的服务。
正如我前面所提到，密理博分布于全国的经销商网络，也保证了各区域的用户都能享受到品质服务。此外，密理博还在上海设有400 （400-889-1988）服务热线，并有专业的技术人员负责产品的应用和维护咨询。

中国色谱网：在产品研发时，了解用户的实际需求相当重要。密理博近期也在我们中国色谱网上合作开展了样品处理的问卷调查，得到了大量网友的支持。最后，能否请您介绍一下密理博一般都会采取哪些方式去了解用户的需求？
高健经理：第一，密理博一直以技术为主导，我们的应用专员都拥有较强的技术背景，在和用户沟通交流时能直接了解并努力解决很多用户的实际需求。第二，密理博研发中心多位专家同时还是 CLSI（临床和实验室标准委员会）的专家成员，非常关注各行业的水质标准的制定和要求，针对各行业对水质要求的不断变化，研发更新的技术和更好的产品。第三，密理博还与一些大型仪器设备公司合作，针对这些公司在开发新的分析和检测方法时对水质的要求，及时对纯水设备做相应改进。第四，当然我们也会通过和第三方平台合作，以问卷调查的方式，更深入直接地了解用户对产品的应用情况和实际需求。。

中国色谱网：再次感谢您能接受我们的采访，我们也希望密理博能给我们带来更多、更先进的纯水设备，带给广大分析工作者更多的“快乐”。

后记：在与高先生的谈话中，我们切实体会到了密理博进军中国中小型实验室纯水市场的决心。作为全球领先的实验室纯水设备供应商，密理博的产品一直深受高端用户的欢迎，而Smart系列产品和Aquelix产品等纯水产品的推出，则是密理博给广大的中小型实验室带来了用水福音。“让用户买得起、用得起密理博纯水系统”，高先生在访谈中曾多次强调到，先进的技术、稳定的性能、富有竞争力的价格、完善的售后服务，密理博纯水系统无疑能在日益激烈的纯水市场中占得先机。